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高得点70点獲得者が解く、令和元年度事例Ⅱ・過去問解説【中小企業診断士二次試験】

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あゆゆうです☆

本記事では、中小企業診断士二次試験の令和元年度事例Ⅱの過去問を実際に解いてみて、解説していきます☆

 

 

読者様の疑問

  • 合格者は実際にどのように設問と与件文を読んでいるか?
  • 読んだ後考えた事は?
  • 読んでる時は、どのようなメモを残しているのか?
  • その上でどのような解答を書くのか?

 

筆者のプロフィール

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あゆゆう

  • R3年度中小企業診断士試験を、勉強時間450時間で働きながら独学ストレート合格
  • 内訳は一次試験は325時間で突破、二次筆記試験は100時間、口述試験25時間
  • コンサル会社勤務のキャリアウーマン

 

二次試験の成績

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得点開示内容

二次試験の得点は

事例Ⅰ:51点

事例Ⅱ:70点

事例Ⅲ:66点

事例Ⅳ:69点

となります。

 

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設問の読み方

  • 時制
  • 設問文の分解と考えた事
  • 解答骨子

上記3点について、それぞれの問題で解説していきます。

下記に、実際に解いた際の設問文のページを示します。

左上に、事例Ⅱ

のテーマである、

を忘れないように書いておきます。

 

第1問

小型ショッピングモール開業を控えた 2019 年 10 月末時点の B 社の状況につい
て、SWOT 分析をせよ。各要素について、①~④の解答欄にそれぞれ 40 字以内で説
明すること。

 

  • 時制

2019年10月末時点(小型ショッピングモール開業時、顧客数が大幅減少時)

 

  • 設問文の分解と考えた事

【考えた事】

SWOT分析をする

〇クロスSWOT分析

〇小型ショッピングモールが開業すると、顧客数が減る。

  • 解答骨子

40文字なので、要点、キーワードを盛り込む。

 

第2問

B 社社長は初回来店時に、予約受け付けや確認のために、インスタント・メッセン
ジャー(インターネットによるメッセージ交換サービス)のアカウント(ユーザー ID)
を顧客に尋ねている。インスタント・メッセンジャーでは個別にメッセージを配信で
きる。
このアカウントを用いて、デザインを重視する既存顧客の客単価を高めるために
は、個別にどのような情報発信を行うべきか。100 字以内で助言せよ。

 

  • 設問文の分解と考えた事

①B 社社長は初回来店時に、予約受け付けや確認のために、インスタント・メッセン
ジャー(インターネットによるメッセージ交換サービス)のアカウント(ユーザー ID)
を顧客に尋ねている。インスタント・メッセンジャーでは個別にメッセージを配信で
きる。

【考えた事】

〇予約受付=サービス業の需要変動対応

インスタントメッセンジャー=若者

〇写真もOK

〇個別に→個々にあった内容を送信すべき

 

②このアカウントを用いて、デザインを重視する既存顧客の客単価を高めるために
は、個別にどのような情報発信を行うべきか。

【考えた事】

〇デザインを重視する既存顧客有

〇客単価を高めるため=効果として解答に絶対に書く

〇「個別に」が再登場=協調と判断

〇いつ送信するの?

  • 解答骨子

B社社長へ、

①購入点数を増やす為、~の情報を、

②購入単価を増やす為、~の情報を

発信し、客単価を高めるべき、と助言する。

第3問

B 社社長は 2019 年 11 月以降に顧客数が大幅に減少することを予想し、その分を補
うために商店街の他業種との協業を模索している。

  • 時制

2019 年 11 月以降(小型ショッピングモール開業後?)

【考えた事】

〇顧客数が大幅に減少=安いから量を取られる=高価格で差別化製品を提案。

〇小型ショッピングモールが脅威。競合?

〇商店街の他業種と協業=与件で調べる。

(設問1)

B 社社長は減少するであろう顧客分を補うため、協業を通じた新規顧客のトライ
アルが必要であると考えている。どのような協業相手と組んで、どのような顧客層
を獲得すべきか。理由と併せて 100 字以内で助言せよ。

 

  • 設問文の分解と考えた事

①B 社社長は減少するであろう顧客分を補うため、協業を通じた新規顧客のトライ
アルが必要であると考えている。

【考えた事】

〇新規顧客のトライアル=強みを機会へ生かす

 

②どのような協業相手と組んで、どのような顧客層
を獲得すべきか。理由と併せて 100 字以内で助言せよ。

【考えた事】

〇協業先は与件で

〇顧客層=デモ・ジオ・サイコ

  • 解答骨子

~と協業し、~の顧客層を獲得すべきである。理由は、①~の為、②~の為、である。

 

(設問2)

協業を通じて獲得した顧客層をリピートにつなげるために、初回来店時に店内で
の接客を通じてどのような提案をすべきか。価格プロモーション以外の提案につい
て、理由と併せて 100 字以内で助言せよ。

 

①協業を通じて獲得した顧客層をリピートにつなげるために、

【考えた事】

〇リピートに繋げる=効果として絶対書く

〇顧客層は設問1で抽出という前提=4Pと繋げる。

 

②価格プロモーション以外の提案について、理由と併せて 100 字以内で助言せよ

【考えた事】

〇価格プロモーション以外という条件

  • 解答骨子

B社社長へ、~を提案し、リピートに繋げる。理由は~の為、である。

 

 

与件文の読み方

  • 設問と紐づけ
  • 青は強み
  • ピンクは会社の大事にしたい事
  • 緑は脅威や弱み
  • オレンジは機会
  • 黄色で、その他注意点。
  • 赤文字で気づいた事

を記述しながら読みます。

下記以降には、段落毎に読みながら考えた事を記述します。

 

1ページ目

 

①段落

  • 完全予約制ネイルサロン=需要の調整。サービス業。
  • 他地域からの来街客有=ジオグラフィック。ターゲットとできる。
  • 連携先も多数あり。衣料品や美容室、宝飾店などファッション関連は連携できる。
  • 高級住宅地もターゲット。デモグラフィック
  • 15年前にファミリー向け宅地。多数家族入居=デモグラフィック。分布確認。40~50代が多い。
  • 毎月イベントあり。イベントを利用した提案も有り。設問3-1と紐づけ。

②段落

  • 2017年創業
  • 40代女性が社長。Yさんもいる。美術大学卒業。
  • 「特に」季節感の表現に定評がある=強み
  • 貸衣装チェーンでコーディネーターの経験
  • 貸衣装チェーン店の予約会に注意書き。=連携可能。設問3-1と紐づけ。
  • 衣装提案の接客が高く評価=強み。30~50代の相手が得意。ターゲットの一つとする。30代は分布が少なかった。

2ページ目

③段落

  • B店舗は商店街の中心部から離れた場所にある=弱み。立地を求める顧客を避けたい。設問1と紐づけ
  • 2人が施術すれば満員となるような狭いスペース=弱み。完全予約制で対応。
  • 落ち着く雰囲気が高い評価=顧客のサイコグラフィック?
  • 貸衣装チェーンがまたまた登場

④段落

  • 施術の説明。平均1時間半の時間を要する。
  • 顧客の要望を聞き、予算に基づき、要望を具現化。
  • 言葉で伝えるのが難しい=写真か、インスタントメッセンジャーで送る。
  • 好きな絵柄やSNS上のネイル写真を持参する場合も多くなっている。
  • 価格体系は表のようになっている。=オプションがある。提案し、オプション点数を増やすのと、高いオプション(アート)を選択させ、客単価向上させる。

⑤段落

  • 2000年代に入り需要拡大=機会。近年は鈍化=そこまで機会ではない。
  • 大手チェーンのネイルサロンと、その勤務経験者がいる自宅サロン=低価格。高価格で差別化したい。アートはできない。

⑥段落

  • 和服に合わせてデザインしたネイルがネット上で拡散され、技術の高さを評価され、周辺住民が来店=インスタントメッセンジャーで拡散効果が期待。口コミも拡散。設問3-2と紐づけ。

3ページ目

 

⑥段落続き

  • 成長に伴い1か月間隔の来店=イベント時期と同期される。設問2と紐づけ。
  • 顧客の固定化になる条件二つを抽出。設問3-2と紐づけ。
  • 提案力が生かされた経験有。=設問1の強みとして抽出。
  • 従業者と同世代が顧客の大半=40代がメイン。設問1の機会と紐づけ?
  • 近さ重視は減らす。デザイン重視にフォーカスする。
  • 力を発揮したいから、やはりデザイン重視の顧客をターゲットとする。

⑦段落

  • 小型ショッピングモールの脅威あり=設問1の脅威と紐づけ。大手チェーンも出店。自宅から近いことを理由とする顧客がいなくなる。

注意書き

  • 貸衣装チェーンに関する記述=連携先とする。設問3-2と紐づけ。

4ページ目

  • オプションで客単価を上げる。設問2と紐づけ。
  • 人口分布は40~50代が高い。

 

実際の解答と書いた時に注意した事

第1問

【実際の解答】

S(40字)

高い技術力と顧客の要望に合わせる提案力。Yさんの貸衣装チェーン店での勤務経験。

(39字)

 

W(40字)

商店街の中心部から離れた立地にある店舗。2人が施術すると満員になる狭い店舗。

(38字)

 

O(40字)

毎月ある商店街主催のイベント。週末の来街客。高級住宅地の40~50代女性の増加。

(38字)

 

T(40字)

大手チェーンによる低価格ネイルサロンの出店。商店街周辺の自宅サロン。

(34字)

 

【注意した事】

強みは成功例時に生かされたものとした。

弱みは回避可能な理由を与件から探せるものとした。

機会はグラフと与件から読み取る。

脅威は与件文からそのまま。差別化できる相手となるように注意した。

 

第2問

【実際の解答】

B社は、①毎月開催されるイベントの雰囲気に合わせた、デザイン・オプションと、②顧客の爪の成長時期に、社長の技術力を生かした季節感のあるデザインのアート・オプション情報を発信し、客単価を高めるべきである

(100字)

 

【注意した事】

効果は客単価を高める事なので必ず書くようにした。

イベントの雰囲気に合わせられる強みを生かして購入点数を増やし、技術力のあるアートオプションで購入単価を増やす。

客単価を購入点数(オプション数)と、購入単価に分解。

 

第3問(設問1)

【実際の解答】

貸衣装チェーンを協業相手とし、高級住宅地に住む40~50代の女性顧客の顧客層を獲得すべきである。理由は、①X市で人口が多い為、②Yさんの提案力を生かし、予約会で衣装に合わせたネイル提案ができる為、である。

(100字)

【注意した事】

貸衣装チェーンを協業相手と決めた。

顧客層は、デモ、ジオ、サイコを意識。30代は少ないので除外。

理由は、機会と、協業先を活かしたYさんの強みで記述した。

 

第3問(設問2)

【実際の解答】

B社は、イベントや季節に合ったネイルデザインを写真で提案し、リピートに繋げる。理由は、顧客が写真を見る事で要望に合わせられ、社長のデザイン力を生かした期待以上のデザインを提案できる為、である。

(96字)

 

【注意した事】

初回来店のためインスタントメッセンジャーが使えないので、言葉では伝えるのは難しいという制約のもと、写真で説明することを提案。

効果は設問のそのまま、リピートに繋げると記述。

理由は、社長の強みと第6段落の固定客化の条件をそのまま記述した。

 

過去問のダウンロード場所

中小企業診断士協会のホームページより

https://www.j-smeca.jp/attach/test/shikenmondai/2ji2019/b2ji2019.pdf

出題趣旨

第 1 問(配点 20 点)
B 社内外の経営環境を分析する能力を問う問題である。


第 2 問(配点 30 点)
B 社顧客個々の状況に合わせたコミュニケーション方法を提言する能力を問う問題である。


第 3 問(配点 50 点)
(設問 1)
B 社の状況や目的に応じて、協業相手やターゲットを提言する能力を問う問題である。

(設問 2)
B 社の強みを活かし、新規顧客との長期的関係性を築く施策を提言する能力を問う問題である。

 

https://www.j-smeca.jp/attach/test/h31/h31_2ji_shushi/r01_2ji_shushi_jirei2.pdf

 

 

今回の記事は以上となります。

 

エイ、エイ、オーーー!!

ガンバリマッシュ!୧(๑•̀⌄•́๑)૭✧