あゆゆうです☆
本記事では、中小企業診断士二次試験の平成２９年度事例Ⅱの過去問を実際に解いてみて、解説していきます☆
読者様の疑問
- 合格者は実際にどのように設問と与件文を読んでいるか？
- 読んだ後考えた事は？
- 読んでる時は、どのようなメモを残しているのか？
- その上でどのような解答を書くのか？
筆者のプロフィール
あゆゆう
二次試験の成績
二次試験の得点は
事例Ⅰ：51点
事例Ⅱ：70点
事例Ⅲ：66点
事例Ⅳ：69点
となります。
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設問の読み方
- 時制
- 設問文の分解と考えた事
- 解答骨子
上記３点について、それぞれの問題で解説していきます。
下記に、実際に解いた際の設問文のページを示します。
左上に、事例Ⅱ
のテーマである、
- 売上高拡大
- 地域活性化
を忘れないように書いておきます。
第１問
B 社について、現在の a 自社の強みと b 競合の状況をそれぞれ 60 字以内で説明せよ。
- 時制
現在
- 設問文の分解と考えた事
【考えた事】
〇強みと競合の状況をたくさん書く
〇他の設問と関連付ける。
〇競合の弱みと自社の強みを対比できればしたい。
- 解答骨子
①～。②～。③～。・・・
第2問
B 社はボランタリー・チェーン本部から新たに婦人用ハンドバッグの予約会の開催を打診された。B 社は現在のデータベースを活用しながら、この予約会を成功させようと考えている。そのためには、どのような施策を行うべきか。120 字以内で助言せよ。
- 時制
今後
- 設問文の分解と考えた事
①B 社はボランタリー・チェーン本部から新たに婦人用ハンドバッグの予約会の開催を打診された。
【考えた事】
〇ボランタリーチェーンとは？
〇新たに婦人用バッグの予約会
→以前の予約会を確認。成功体験を与件から調べる。
②B 社は現在のデータベースを活用しながら、この予約会を成功させようと考えている。
【考えた事】
〇現在のデータベースに何があるか。重要な顧客情報を与件からピックアップする。
〇成功条件は何か？
→以前の予約会が成功した場合、そこに成功条件があるので与件を読む。
- 解答骨子
B社は、
成功条件を達成する為、（効果）
①～、～を行い、
②～、～を行うべきと助言する。
第3問
地域内の中小建築業と連携しながら、シルバー世代の顧客生涯価値を高めるための施策について、120 字以内で助言せよ。
- 時制
今後
- 設問文の分解と考えた事
①地域内の中小建築業と連携しながら、
【考えた事】
〇なぜ建築業か？特徴を与件文から抽出する。
②シルバー世代の顧客生涯価値を高めるための施策について
【考えた事】
〇効果として書く。
〇顧客生涯価値＝売上とする。
→シルバー世代の新規顧客獲得と固定客化を図る。客単価向上も図る。
- 解答骨子
B社は、シルバー世代の顧客生涯価値を高める為、
①～を行い、～を図り、
②～を行い、～を図るべき、と助言する。
第４問
B 社は今後、シルバー世代以外のどのセグメントをメイン・ターゲットにし、どの
ような施策を行うべきか。図を参考に、120 字以内で助言せよ。
- 時制
今後
- 設問文の分解と考えた事
①シルバー世代以外のどのセグメントをメイン・ターゲットにし、
【考えた事】
〇与件文内の外部環境から、ターゲットを抽出。
〇デモ・ジオ・サイコで考える。
②図を参考に、
【考えた事】
〇図から人口分布が分かるかもしれない。
- 解答骨子
B社は、①～をターゲットとし、②何を、③どのように、④効果
を図るべきと、助言する。
与件文の読み方
- 設問と紐づけ
- 青は強み
- ピンクは会社の大事にしたい事
- 緑は脅威や弱み
- オレンジは機会
- 黄色で、その他注意点。
- 赤文字で気づいた事
を記述しながら読みます。
下記以降には、段落毎に読みながら考えた事を記述します。
１ページ目
①段落
- 寝具小売企業で、製品に関する情報あり。
- 強みを２つ抽出。こだわり接客と刺繍技術。
→第１問と紐づけ
②段落
- 連携先の記述有。また、建築業が好調。
- 核家族世帯と介護用の改装需要が増えている。
→シルバー世代には、介護に関する提案をする。
→第３問と紐づけ
③段落
- 競合の記載有。
→第１問と紐づけ - 飲食店は繁盛しているが、他の業種は不明。
④段落
- 接客が強みだが、待ち時間発生。休憩コーナーを作り売上増加。
→成功体験
→第２問と紐づけ
２ページ目
⑤段落
- 若年層住民の大半は大型スーパーで買い物。
→若年層はターゲットではない。 - 井戸端会議を始めた
→そのメンバーが固定客化される。
→交流を深められれば固定客化が見込める。 - こだわりの日用品販売を引き継いだ。
- 寝具は購買間隔が長く顧客との接点が切れやすい
- 日用品は購買間隔が短いので継続接点が作りやすい。
→第３問と紐づけ
⑥段落
- 百貨店に関する記述。立地も大事。
- 予約会に関する記述
→顧客好みをよく把握している副社長が品揃えを厳選
→多数来店（成功条件） - 会場に入りきれない
→サービスの特徴。対策する必要あり。 - 第３問と紐づけ
⑦段落
- 現社長の娘が事業を継承。
→次期社長の年齢は４０～５０代か。
３ページ目
⑧段落
- 次期社長の強み。保育士経験。
→第１問と紐づけ - 子育て世代というキーワード有。
→第４問と紐づけ。ターゲット第一候補とする。
⑨段落
- 大型スーパーの特徴有。
→第１問と紐づけ - 親と子の快眠教室のイベント有。後日顧客として来店する。
→新規顧客獲得の施策として成功。
→第４問と紐づけ
⑩段落
- データベースに関する記述有。
→顧客の好みや住所、購買履歴の詳細な情報がある。
→好み等は大型スーパーは知らない
→第１問と紐づけ - 予約会の施策のターゲットとして、
データベース上に情報があるリピーターである重要顧客とする。
→第２問と紐づけ
⑪段落
- 社長は地域の繁栄が必要だと考えている。
→施策の効果について記述する。
→第４問と紐づけ。
予約会に関する注意書き内容
- 予約会ではサンプルを確認。服を予約する。
→売上向上につながる。
→来店するだけでなく、予約を成立させる必要がある。
→第２問と紐づけ
- X市の人口分布は、子育て世代とその子供が全国平均より高い
→第４問と紐づけ
実際の解答と書いた時に注意した事
第１問
【実際の解答】
(a)
睡眠状況から商品を薦めるこだわりの接客。裁縫等の技術によるノベルティ。次期社長の保育士経験。井戸端会議メンバーの関係性。
(60文字)
(b)
大型スーパーは、若年層住民の大半が買い物をするが、高品質な商品が少なく、従業員もほとんどおらず、十分な説明もできていない
(60文字)
【注意した事】
60字と文字数が少ないため、キーワードを羅列する。
大型スーパーの状況が与件文から少なかった為、競合の状況から書き、それと対比できる自社の強みを優先的に書いた。
第２問
【実際の解答】
B社は、①リピーターである重要顧客の来店を促す為、好みの情報から顧客毎に応じたDMにより誘客し、②商品の予約に繋げる為、データベースの購買履歴や好みの情報を元にした品ぞろえの厳選と婦人用ハンドバックとのコーディネート提案を行うべきと助言する。
(120字)
【注意した事】
①来店する為の施策、②来店後予約成立の確率を上げる為の施策を記載した。
データベースの情報はリピーターしか無いため、①に記載した。好みの情報からコーディネート提案ができると想定し、提案した。
第３問
【実際の解答】
B社は、シルバー世代の顧客生涯価値を高める為、①地域内の中小建築業と連携から介護の為の改装に同行し、顧客の睡眠状況を踏まえた介護ベッドの提案と同時に、②こだわりの日用品の販売も行い、顧客との継続的な接点を作り固定客化を図るべきと、助言する。
(120字)
【注意した事】
効果をシルバー世代の顧客生涯価値を高める為と初めに記述する。
①は本来購入してほしい高価格な介護ベッドを提案する。その時は、強みであるこだわり接客を活用する。
②では、固定客化を図る為、継続的な接点が必要なので、日用品販売を行う事と提案した。
第４問
【実際の解答】
①30代の子育て世代をターゲットとし、②副社長の裁縫・刺繍の技術を活かした名前入りの昼寝用布団や子供用寝具を、③親と子の快眠教室や入園準備のアドバイス時に提案営業し、④新規顧客獲得と客単価向上、愛顧向上、固定客化、地域の繁栄を図るべきと助言する。
(120字)
【注意した事】
①誰に、②何を、③どのように、④効果の順番に記載。
子育て世代が「」書きになっていたので、記述。人口分布をみても妥当。
副社長の強みを生かした製品を販売する。刺繍入りで高付加価値化。
現在のイベントや顧客との接点により提案営業し、
効果は盛り込んだ。地域の繁栄と社長の思いも書かれていたので、記述した。
過去問のダウンロード場所
中小企業診断士協会のホームページより
https://www.j-smeca.jp/attach/test/shikenmondai/2ji2017/b2ji2017.pdf
今回の記事は以上となります。
エイ、エイ、オーーー！！
ｶﾞﾝﾊﾞﾘﾏｯｼｭ!୧(๑•̀⌄•́๑)૭✧
