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勉強時間短縮!中小企業診断士・最短独学ストレート合格研究所

R3年度中小企業診断士試験、学習時間450時間で独学ストレート合格したメソッドを紹介していきます。

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【事例Ⅱ】60点を安定して取る!フレームワーク・レイヤー・切り口【中小企業診断士試験】

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あゆゆうです☆

本記事では、中小企業診断士二次試験の事例Ⅱにおける、

「60点を取るためのフレームワーク・レイヤー・切り口」

について紹介します!

 

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読者様の疑問

 

 

筆者のプロフィール

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あゆゆう

  • R3年度中小企業診断士試験を、勉強時間450時間で働きながら独学ストレート合格
  • 内訳は一次試験は325時間で突破、二次筆記試験は100時間、口述試験25時間
  • コンサル会社勤務のキャリアウーマン

 

二次試験の成績

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得点開示内容

二次試験の得点は

事例Ⅰ:51点

事例Ⅱ:70点

事例Ⅲ:66点

事例Ⅳ:69点

となります。

 

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事例Ⅰ・フレームワーク・レイヤー・切り口

事例Ⅲ・フレームワーク・レイヤー・切り口

事例Ⅳ・フレームワーク・レイヤー・切り口

過去問解説

事例Ⅰ

事例Ⅱ

事例Ⅲ

事例Ⅳ


得点開示・成績開示

得点開示の方法・内容

 

 

事例Ⅱで問われる内容とは?

 

 

事例Ⅱのメインテーマは

  • 売上向上
  • 地域貢献

となります。

これらを各設問で問われます。

 

各設問は、おおよそ以下のレイヤーに切り分けられます。

 

現状分析問題

レイヤーの特定

設問文で

  • 直接、強みや弱みを問われる
  • SWOT分析をしろと問われる
  • 過去のことを問われる(成功体験や失敗体験)

上記のことが書かれていると、

現状分析問題となります。

設問の第1問で出題されやすいです。

 

設問例

R3年度

第1問(配点 20 点)
2021 年(令和 3 年)8 月末時点の B 社の状況を、移動販売の拡大およびネット販売
の立ち上げを目的として SWOT 分析によって整理せよ。①~④の解答欄に、それぞ
れ 30 字以内で述べること。

 

R2年度

第1問(配点 20 点)
現在の B 社の状況について、SWOT 分析をせよ。各要素について、①~④の解答
欄にそれぞれ 40 字以内で説明すること。

 

R元年度

第1問(配点 20 点)
小型ショッピングモール開業を控えた 2019 年 10 月末時点の B 社の状況につい
て、SWOT 分析をせよ。各要素について、①~④の解答欄にそれぞれ 40 字以内で説
明すること。

 

コツ

現状分析問題では、

与件文の内容から

  • 強み、弱み、機会、脅威のSWOT
  • 成功体験、失敗体験

を抽出する必要があります。

 

文字通り、B社の現状を知るので、

これらは与件文に必ず書かれている内容となりますので、

精読し、必ず得点できるようにしましょう。

こちらを得点できると、事例Ⅱ全体として

大外ししないでしょう。

 

強みとしては、

経営資源を意識しましょう。

経営資源の語呂合わせは

「けちのこしぶぎ」です。

け・・・経験

ち・・・知識

の・・・ノウハウ

こ・・・こだわり

し・・・信頼

ぶ・・・ブランド

ぎ・・・技術

 

これらの直後に、

成功体験がある場合は

それが最大の強みである可能性が高いです。

成功体験として抽出しましょう。

 

事例Ⅱの場合では、顧客と4Pの視点が大事です。

機会であるOには、外してはいけない顧客をいれましょう。

外部環境の変化や顧客の心理的な部分に注意し、

デモ・ジオ・サイコで

特定していきましょう。

顧客は2者以上いる可能性が高いので、

与件文を精読する必要があります。

 

脅威も同様ですが、例えば

R3年度では新型コロナウィルスの影響が書かれております。

外部環境の変化を見流さないようにしましょう。

 

第2問以降で、

標的顧客や、顧客に対するマーケティング施策の問題

が出題されてきますので、

SWOTでの

Oには標的顧客。

Sには標的顧客に対する強み。

を必ず記述し、

第1問と第2問以降の整合性を意識しましょう。

 

逆に、標的顧客や施策を考えてからSWOTを書くという、

第2問から解いていくことも

一つの2次試験を解く上での戦略とも言えます。

 

対象顧客を問われる問題

レイヤーの特定

特定は問題文を読めば、

直接書かれていますので、簡単です。

 

設問例

R3年度

第2問(配点 25 点)
B 社社長は社会全体のオンライン化の流れを踏まえ、ネット販売を通じ、地元産大豆の魅力を全国に伝えたいと考えている。そのためには、どの商品を、どのように販売すべきか。ターゲットを明確にした上で、中小企業診断士の立場から 100 字以内で助言せよ。

 

R2年度

第2問(配点 30 点)
Z 社との取引縮小を受け、B 社はハーブ Y の乾燥粉末の新たな取引先企業を探している。今後は Z 社の製品とは異なるターゲット層を獲得したいと考えているが、B社の今後の望ましい取引先構成についての方向性を、100 字以内で助言せよ。

 

R元年度

第3問(配点 50 点)
B 社社長は 2019 年 11 月以降に顧客数が大幅に減少することを予想し、その分を補
うために商店街の他業種との協業を模索している。
(設問 1 )
B 社社長は減少するであろう顧客分を補うため、協業を通じた新規顧客のトライ
アルが必要であると考えている。どのような協業相手と組んで、どのような顧客層
を獲得すべきか。理由と併せて 100 字以内で助言せよ。

 

コツ

B社が対象とする顧客を特定していきます。

B社は中小企業ですので、対象とする顧客を絞り、

明確にする必要があります。

そのためには、

デモ・ジオ・サイコでまずは特定していきます。

  • デモ:デモグラフィック基準
  • ジオ:ジオグラフィック基準
  • サイコ:サイコグラフィック基準

となります。

例えば、R3年度の私の再現答案ですと、

 

「自宅での食にこだわりを持つ家庭の全国の主婦層」

 

を標的顧客としました。

 

デモグラフィック基準:主婦層

ジオグラフィック基準:全国

サイコグラフィック基準:自宅で食にこだわりを持つ

 

とまとめています。

 

解答の書き方では、

誰に、何を、どのように、効果

で書いていきます。

 

「誰に」は標的顧客を書き、

「何を」を売りたい製品

「どのように」はチャネル(ネット販売か、直接販売か等)

「効果」は設問文に書いている事が多いですが、

与件文の社長の想いとして書いてあることがあります。

通常は売上向上を書いておいて間違いないですが、

客数を増加するか客単価を増加させるのかも書けたら、

より良いでしょう。

 

マーケティング戦略問題

レイヤーの特定

標的顧客が設問にかかれており、

その顧客に対し、どのようなマーケティング戦略を行うか問われます。

具体的には、

  • コミュニケーション施策
  • 販売促進の施策
  • イベントの実施による施策

などなどです。

 

設問例

R3年度

第4問(配点 25 点)
B 社では X 市周辺の主婦層の顧客獲得をめざし、豆腐やおからを材料とする菓子
類の新規開発、移動販売を検討している。製品戦略とコミュニケーション戦略につい
て、中小企業診断士の立場から 100 字以内で助言せよ。

 

R2年度

第4問(配点 20 点)
B 社社長は、自社オンラインサイトのユーザーに対して、X 島宿泊訪問ツアーを企
画することにした。社長は、ツアー参加者には訪問を機に B 社と X 島のファンに
なってほしいと願っている。
絶景スポットや星空観賞などの観光以外で、どのようなプログラムを立案すべき
か。100 字以内で助言せよ。

 

R元年度

第2問(配点 30 点)
B 社社長は初回来店時に、予約受け付けや確認のために、インスタント・メッセン
ジャー(インターネットによるメッセージ交換サービス)のアカウント(ユーザー ID)
を顧客に尋ねている。インスタント・メッセンジャーでは個別にメッセージを配信で
きる。
このアカウントを用いて、デザインを重視する既存顧客の客単価を高めるために
は、個別にどのような情報発信を行うべきか。100 字以内で助言せよ。

 

第3問(配点 50 点)
B 社社長は 2019 年 11 月以降に顧客数が大幅に減少することを予想し、その分を補
うために商店街の他業種との協業を模索している。

(設問 2 )
協業を通じて獲得した顧客層をリピートにつなげるために、初回来店時に店内で
の接客を通じてどのような提案をすべきか。価格プロモーション以外の提案につい
て、理由と併せて 100 字以内で助言せよ。

 

コツ

前提条件である標的顧客に対し、

4P戦略をフィットさせることです。

 

例えば、

〇R元年度第2問の場合、

デザインを重視する顧客への情報発信の内容が問われています。

デザインを重視する顧客にはデザインを訴求する内容が良いでしょう。

逆に、価格などでアプローチすると、失敗と言えます。

 

〇R3年度第4問の場合

主婦層になりますので、コミュニケーション方法としては、

IMやSNSも使えるかと思います。

仮に、相手が高齢者の場合は、SNSやIMなどは使えません。

他にも、

高所得者が相手なら、

価格を訴求するよりこだわりなどの品質を訴求するほうが

良いでしょう。

 

このように、

標的顧客にフィットした戦略を立案していく必要があります。

 

また、設問に効果が記述されている場合は、

効果も書くと加点されるでしょう。

 

まとめ

私の、事例Ⅱは

勉強終盤にコツをつかみました。

 

誰に、何を、どのように、効果

まで書くようにし、1点でも多く

獲得しましょう。

 

ぜひ、自分流の仮説を作って、

勉強を進めてみてください。

 

今回の記事は以上になります。

 

 

エイ、エイ、オーーー!!

ガンバリマッシュ!୧(๑•̀⌄•́๑)૭✧

 

 

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